Заявки по 350 рублей в Москве
Кейс продвижения баскетбольной академии Campus Team
Вводные на старте
  1. Многофилиальная структура — у нас не один адрес для рекламы, а несколько залов по всей Москве. Нужно было не просто привлечь людей, а распределить поток желающих по разным тренировочным составам.
  2. Цель команды – участвовать и побеждать в соревнованиях, поэтому в первую очередь нужны люди, которые когда-либо занимались баскетболом или сейчас занимаются. Баскетболисты с нуля, по опыту, показывают худшую конверсию в участие в команде и имеют меньший LTV.
  3. Сезонность набора — в любительских лигах есть периоды, когда команды формируются, и периоды, когда состав уже устоялся. Нужно было учитывать это в рекламе.
  4. Мотивация игроков — люди приходят в команду по разным причинам: кто-то хочет просто играть, кто-то — участвовать в лигах, кто-то ищет команду после перерыва, кто-то хочет расти. Без понимания этих мотивов трудно успешно привлекать новые продажи.
Сам я занимаюсь баскетболом с 15 лет и уже 2+ года играю в разных любительских лигах в Москве.По первому высшему образованию я тренер, а по второму маркетолог и менеджер. Именно поэтому в нашей команде много инструментов из спортивного менеджмента.Спорт, и баскетбол в частности, помогли мне сформироваться как личности. Поэтому для нашей команды этот кейс - это вклад в развитие спорта, популяризацию баскетбола и возврат кармического долга за все, чего помог мне добиться баскетбол в бизнесе и в жизни.
Campus Team — это не просто баскетбольная команда. Это крупная организация с несколькими залами по всей Москве, полноценная экосистема для любительского и полупрофессионального баскетбола. Свои площадки, множество составов, система тренировок и просмотров.

  • Наша задача — привлечь новых игроков в баскетбольную академию на просмотры и тренировки на платной основе с помощью таргетированной рекламы ВКонтакте.
О проекте
В нашей команде есть люди, которые состоят в разных спортивных коммьюнити + мы провели опрос тренеров и заказчика проекта. Вопросы были следующие:

  • где сидят эти люди
  • какие лиги они знают (ABL, MLBL и другие)
  • какие команды, инфоповоды, мемы у них на слуху
  • как они общаются между собой (ToV)
  • что для них важно в выборе команды (уровень игры, тренер, состав, расписание, локация)
  • почему люди меняют команды (конфликты, уровень, переезд, желание расти)
  • когда идёт основной набор в команды (сезонность)

Вместо того чтобы месяцами тестировать гипотезы, мы сразу зашли c правильными рекламными посылами для разных сегментов. Говорили с аудиторией на их языке — через лиги, уровень игры, просмотры, составы. Это дало быстрый отклик.
Шаг 1. Невероятно глубоко погрузились в нишу
Это сильно облегчило коммуникацию. Люди могли задать вопросы, потому что многие имеют уникальную жизненную ситуацию – занимались давно или недавно, меняют команду или возвращаются после травмы, ищут развития или просто хотят добавить активности в жизнь. А выбор зала на этапе бота позволил людям понимать куда и на каких условиях мы их приглашаем.
Сразу решили вести трафик в личные сообщения, а не на сайт или лендинг. Сделали удобный чат-бот:

  1. Представление команды
  2. Объяснение, что такое просмотр
  3. Вопрос про уровень игры
  4. Выбор адреса зала (важно для мультифилиальной структуры)
  5. Запись на тренировку
Шаг 2. Построили воронку через чат-бот
WHITE ROCK DIGITAL
Когда мы собирали просто интересы или ключевые фразы — заявки были, но слабее. Когда начали парсить активных участников групп — пошёл основной поток.
Почему это сработало:
Мы нашли тех, кто уже вовлечён в баскетбольное коммьюнити. Эти люди понимают уровень игры, знают лиги, ищут команду осознанно. По лестнице Ханта они находятся на последних ступенях.
Мы пробовали разные сегменты:
  • люди из тематических сообществ «спорт» и «баскетбол»
  • спортсмены (широко)
  • подписчики московских баскетбольных пабликов
  • ключевые фразы по поиску места для тренировок
  • участники лиг ABL и MLBL

Что сработало лучше всего:
  • активные участники баскетбольных сообществ
  • подписчики московских лиг ABL и MLBL и др.
Шаг 3. Тестировали гипотезы и нашли самую горячую аудиторию
Мы пробовали гипотезу: показывать рекламу людям рядом с залами. Логика: «зал рядом → удобнее прийти».
CTR местами был нормальный, а вот заявок почти не было. Потому что в этом проекте решает не расстояние до зала, а вовлечённость в сам баскетбол. Люди готовы ехать через весь город и даже их области по несколько часов за «своей» командой, тренером, уровнем игры.
Шаг 4. Протестировали
гео-подход - и он провалился
Мы понимали, что набор в команды идёт волнами:
  • перед стартом сезона в лигах
  • до начала игр плей-офф
  • перед летом (начало летних лиг и турниров)

Также мы учитывали мотивы игроков:
  • кто-то хочет просто играть для души
  • кто-то хочет участвовать в соревнованиях
  • кто-то ищет команду после перерыва
  • кто-то хочет расти и переходить в более сильный состав
  • были даже бывшие профессионалы и игроки из самых сильных студенческих команд.
  • В рекламе мы использовали разные посылы под разные мотивы, что повышало конверсию.
Шаг 5. Учитывали сезонность и мотивы игроков
Генерировали игроков:
  • в нейтральной форме
  • в игровых ситуациях
  • в узнаваемых московских локациях
Шаг 6. Обновляли креативы через нейросети
Оставьте заявку и наш менеджер
свяжется с вами в течение 15 минут.
Потрачено: 180 700 руб.
Цена заявки: 319 руб.
508
ЗАЯВОК
итоги:
Хотите также?
Мы помогли клиенту не просто набрать людей, а системно решить задачу масштабирования. И сделали это так, как умеют только те,
кто действительно углубился в нишу.
С проектом продолжаем работу и тестируем новые способы масштабирования
Другие статьи
Made on
Tilda